科技型企业的商业计划书重点应该是技术吗？

科技型企业的商业计划书重点是技术吗？这是一个长期受到争议的问题。

在接触众多创业公司的CEO之后，我们经常接收到两种相反的观点：

一种认为技术极为重要，科技企业如果没有核心技术，那还有脸自称是科技型企业吗，技术必须是创新的应有之义；

一种认为技术没有那么重要，至少在众所周知的国情之下，各家的技术是拉不开差距的、偏同质化的，关键还要看商业方面是否成功。

这两种代表性的观念会导致大家呈现商业计划的思路有所不同。

那么这两种观点正确吗？答案是——都不正确。

我们必须承认，他们的观点都有一定的道理，但是都存在着一些局限。

因为他们观点取决于自身认知的边界，通常是基于自身最擅长的方面，而不是基于客观规律。

例如研发型、专家学者型创业者，会对原创技术更痴迷，更关注我有而你没有的东西，因为技术是他最擅长和引以为傲的方面。

而产业出身的人，比如做销售的、管理的，更注重资源整合、商业模式和落地执行，极端情况下会忽略技术的重要性。

我们在此不讨论各自长板、短板的问题，仅就商业计划书而言，这两种取向显然都会陷入麻烦，因为在投资人的眼中，技术基底和商业上层建筑同样重要。

回到商业计划书的撰写上，我们就必须警惕刚才提到的二极管做法，过于强调技术语言、和完全忽略技术表达都是不可取的。

实际上，根据投资人关注点的不同，商业计划书中技术部分的内容比重应该是有所区别的，我们在这里简单提出一些指引：

首先，看发展阶段。

早期科技项目，技术呈现更为重要，无论是投资机构还是FA机构，判断项目的一大重点就是核心团队的背景和技术壁垒，因此BP里技术部分的占比要比较大。中后期项目，技术相对次要或者已经有所验证，则要侧重模式的推广和复制。

其次，看行业。

一些高技术门槛的战略新兴产业，如生物医药、半导体、高端装备等等，不仅绕不开核心技术，而且应该深挖、说透，篇幅比重不应低于30%，最好不超过50%。

最后，看机构。

对于一些专注度极高的专业投资者，懂行业懂技术，我们应当适当加大技术比重，充分展现技术优势；同时，市场上也有大量投资者，看不太懂技术，更关注结果，也就是通过销售业绩等等判断项目综合竞争力，这种情况下，技术的比重维持在30%以下更为合适。

另外还要指出一点，投资人并非各个都是技术大牛，因此技术内容的描述需要尽量通俗，重点应当放在结论输出，而不是科普介绍，这样才能提升阅读效率

最后总结一下，科技型企业的商业计划书重点是不是技术，不取决于你怎么想，而是对方怎么想，取决于对方的关注点在哪，换位思考才是解决这个问题的核心宗旨。