投资是审慎的集体决策行为，每一步流程都是对项目实打实的考验。然而多数人的准备工作却非常粗陋，最终无法顺利过关。
本文将拆解机构投资流程的要点、难点，帮助大家提升全流程应对能力。
01 商业计划书（Business Plan）筛选
商业计划书是投资人看项目的唯一方式。其日常不是在找项目、做行业研究、写投资报告、开会，就是在出差和应酬。工作强度很高，没功夫闲聊。阅读书面材料才是最高效的。
99%的项目过不了商业计划书初筛环节。投资人每天阅读商业计划书的时间很少，但阅读量却多达几份至数十份，多数只能是粗略浏览一遍，抓不住眼球就会被pass。
这个环节最重要的就是引起投资人的兴趣，因此BP的内容质量、写作形式和投递渠道就至关重要。
商业计划书质量
粗制滥造的商业计划书，重点不突出、表达毫无逻辑，还未深入研究就会失去兴趣。一线水准的商业计划书，从底层逻辑、价值提炼到表达方式，无不需要精致打磨。投资人早就阅“卷”无数了，高质量的商业计划书才能眼前一亮。
商业计划书形式
内容太复杂投资人肯定是没有耐心读完的，第一次pitch最好使用teaser（一页简介）或deck（简版BP）的方式，方便投资人快速阅读，也有利于迅速抓住项目亮点。
商业计划书投递渠道
投资人从各方搜集商业计划书，包括个人邮箱、FA、同行、高端圈层等，还有一个重要的渠道就是上级或主管合伙人，领导交办的项目会优先重视。如果能够直接从合伙人入手，则更有机会脱颖而出。
02 项目初步调研
投资人约见项目，做初步调研。能进入这个阶段，代表成功引起投资人注意，已经很不容易了，然而重头戏才刚开始。
投资经理及其团队，会组织线上交流、现场走访，同时私下会做案头研究。目的是为了进一步加深项目认知、初步核实BP内容、解答部分疑问，最终判断项目是否符合内部立项的要求。整个流程大约2-3周时间。
这个过程是项目充分展现自己的绝佳机会。要务是助推投资人对项目的热情，至少应该维持良好预期。有些项目投资人乘兴而来，败兴而归，触及了雷点。比如：
- 介绍不系统、较为随意，出现较多疏漏
建议先严格按照详细版BP的逻辑介绍项目，确保方向不跑偏，内容翔实，把该说的说到位。其次安排好现场流程、参观动线、就餐聊天等环节，抓住一切输出的机会。
- 内容和实质严重不符
材料需要包装，大家能够理解。但是真实情况与BP相去甚远，投资人是极度反感的，信任一旦破裂就绝无继续的可能了。
- 创始人逻辑和表达能力欠佳
不是说必须能说会道，而是不能给投资人留下思路不畅和能力较弱的印象，从而怀疑团队的实力。
03 发出投资意向书（TS）
符合要求的项目将被推上立项会审阅，由高层批准或否决下一步行动计划。在这个环节，项目依然是有很大概率被否的。高层的判断可能基于策略调整、对行业认知和外部环境变化的考量，不一定是项目本身的问题。如果还有待了解的事项，一般会要求项目组补充材料及说明，择机再次上会。
如果投资团队能力不足，项目价值传递不到位，就会导致过会失败，这非常可惜。所以好的融资材料，对提升过会率非常重要。
立项通过后，投资人将发出投资意向书（TS）和保密协议（NDA）。
投资意向书的内容包括：投资金额及估值、投资人权利、交割先决条件等，先谈好交易框架。该协议不具有约束力，但可以反映投资人的预期和态度。
核心条款可能埋下重要隐患，必须经过专业团队的全程把关。如果项目方接受，就会进入正式的尽职调查阶段。
04 项目尽职调查（DD）
主要分为业务尽调、财务尽调和法务尽调。输出《业务尽调报告》、《财务尽调报告》和《法务尽调报告》。
业务尽调。一般最先开展，由项目负责人/合伙人带队，对创始人及高管、关键部门、供应商、客户进行深度访谈，期间会大量索取和翻阅相关文件。
财务尽调。现场调取企业账目、了解财务真实状况、核查规范性。
法务尽调。主要针对历史沿革情况，评估是否有法律瑕疵。财务和法务尽调有可能聘请专业第三方机构完成。项目方一定要积极配合，诚实守信。
同时，机构内部的风控部门也会介入，识别关键风险，并要求项目方配合提供补充文件。整个过程可持续几周到几个月不等，主要看项目复杂程度。项目方经历多轮资料补充和解释说明的情况非常常见。
尽职调查是决定最终是否投资的主要依据，因此是一个严肃的求证、给项目“卸妆”的过程。无论多么繁琐，项目方都要认真对待。材料的梳理与答复凝结了多方的心血。这也是为什么我们强调前期内部诊断和问题整改的重要性。
05 投委会投决（IC）
项目组依据尽调结果，撰写投资建议书（PPT/Word）及附件，提交投决会审议和表决。各机构的表决机制有所不同，包括2/3通过、半数以上通过、一票否决、银子弹机制等。取得主管合伙人的信任，会给项目顺利通过增加一份保障。
对某些争议项目，为避免错杀，审慎的投决委会要求项目组补充材料及说明，择机再次上会。
06 起草SPA (Share Purchase Agreement)/SHA (Shareholders Agreement)
项目通过投决会，投资人会起草股权投资协议（SPA）和股东协议（SHA）。和项目方开展条款谈判与协商。
SPA侧重于交易本身以及交易的实现，约定估值、投资方式、交割条件、付款安排、陈述与保证、违约责任等。其中交割条件关系到项目是否能顺利拿到钱。
SHA侧重于约定各方权利义务、公司治理、退出机制等长期安排。对赌和回购条款是核心问题，需谨慎对待。
多轮融资项目容易在优先权等条款上陷入新旧股东角力、影响融资推进的困境。应在投融资专业律师协助下处理，避免损害公司利益。
最终经过SPA和SHA协议轮签，配套相关股东会决议、董事会决议、公司章程、承诺函等文件签署后，投资基本敲定，项目方总算可以松一口气了。
07 交易完成（Closing）
在满足协议约定的交割条件的基础上，投资人一次性或分期支付投资款。后续阶段的重点事项包括：
投后管理。通过委派董事、监事（如有），定期收集财务报表和经营数据，投资人享有部分经营决策权、知情权。在项目发展过程中，提供新一轮投资方推荐、业务对接、资源整合、人才引进、管理培训等投后服务。在项目发展不及预期时，则考虑是否触发估值调整或回购条款。
退出。常规退出方式包括IPO上市、并购、老股转让、回购以及清算。IPO是主要途径，并购和老股转让属于偶发，项目若经营不下去也会丧失回购能力。退出路径是投资人极为重视的问题，也是其投后工作的重心。